课程内容

国际销售管理与谈判硕士课程旨在培养能够在全球时代与内部和外部利益相关者制定有效谈判策略、推动谈判流程并达成协议的管理人员。

该项目是全日制的，由两个（快速通道）或三个（常规通道）学术学期组成，随后是实习或硕士论文学期。第三学期的第二部分将以异步模式进行，以便学生可以在第二学年的九月初开始他们的顶点项目。

该项目围绕核心课程开发，许多经验丰富的谈判从业者参与该计划。这些领先的专家分享了他们对现实世界中谈判者的见解以及最好地应对谈判挑战的经验。

课程结构

IESEG 的国际销售管理与谈判硕士课程专为渴望享受多元文化和国际体验的学生而设计，并根据参与者的学术背景提供两种不同的课程：

>快速通道：具有4年高等教育（4年制学士，硕士或"M1"，由至少240 ECTS学分的官方学位验证）的参与者可以申请豁免第三学期。

>常规赛道：适用于所有参与者。必须参加3年高等教育（3年学士，执照/"Bac+3"），并获得相当于180 ECTS学分的官方学位。

> IÉSEG 保留根据申请质量将具有 4 年制学位的候选人录取进入常规轨道的权利。
> 根据印度和法国之间的双边协议，印度学生无论获得学士学位的时间长短，都必须参加常规课程。

课程设置

该项目是全日制的，包括两个（快速轨道）或三个（常规轨道）学术学期，随后是实习或硕士论文学期。

18
+ 谈判要点

2
+ 实用谈判技巧

该课程将由向学生讲授的理论和应用练习相结合，每天至少有一个主要角色扮演。这些将基于现实场景，使参与者能够在现实生活中练习谈判。扩展的课堂讨论将用于保证课程概念的适用以及与参与者自身经验的联系。主要目标是了解原则性或综合性谈判策略的基础知识，并将其与分配性谈判策略区分开来；将课堂角色扮演场景中揭示的流程应用到现实生活中的谈判中，这些流程被视为旨在互惠互利的结果和建立/维持长期关系的所有流程；概念化谈判的细节，并将这些概念应用于规划和准备各种专业谈判；了解谈判桌上及其周围发生的沟通过程；并确定谈判过程中使原则性谈判成为可能的变量，特别是参与者的关键行为特征。

3
+ 复杂的谈判

课程结束时，学生应该能够：

使用适当的方法分解复杂的谈判问题
在谈判中提出创造性的解决方案
评估谈判团队的表现
做出有效的谈判决定
展示谈判中关键概念、技巧和趋势的专业知识
针对谈判中复杂且陌生的挑战制定战略上适当的解决方案

3
+ 决策博弈和谈判

该课程结合了课堂讲座、实践作业、模拟和课堂讨论。课程结束时，学生应该能够：

定义社会困境及其潜在动力
定义行为博弈论的基本假设
定义主要决策偏差以及如何处理它们
理解"理性人"的界限
将博弈和决策文献的发现与谈判联系起来

2
+ 调解

这个强化课程将涵盖不同的主题，包括冲突管理介绍以及对冲突中个人立场（无论是作为一方还是中立者）的反思。它将重点关注调解的流程、道德和应用。在每次课程中，学生将被置于各种冲突和冲突解决环境中，并体验在各种环境（商业和人际冲突）中作为一方或中立者的经验。然后，他们必须提供有关彼此表现的反馈，并在小组中讨论他们的经验。在每次会议结束时，将提供理论总结和关键要点。

了解什么是调解（中立第三方协助各方就正在进行或未决的冲突通过谈判达成双方满意的解决方案的过程）以及何时使用调解
掌握可应用于人际和商业纠纷的结构化冲突解决流程，具有不同的阶段、工具和技能（例如沟通、冲突分析）
能够诊断冲突以便更好地管理它
识别一个人在各种冲突环境中的个人行为
实践有原则的谈判，成为争议中高效的一方
成为预防冲突和及早解决商业和人际困难的参与者

2
+ 外交谈判的历史视角

将谈判，特别是外交谈判置于其历史背景中，并追溯谈判本身的概念本身。学生应该能够根据交叉信息中的专业知识，解释"外交官"一词是如何创建的，它是如何出现的以及它如何与"谈判者"一词相区别。过去各种谈判案例的知识有助于学生为当今的组织构建创新的解决方案。此外，学生应该能够举出一个给定的历史例子，并从中提取隐藏在案例特质中的关键谈判概念。他或她应该能够应用否定。解释过去或当代谈判案例成功或失败的专业知识。

3
+ 谈判中的沟通多样性

课程结束时，学生应该能够：

培养在跨文化环境中与其他团队成员协作的个人能力
通过演示传达信息，吸引观众参与知识交流
在动态环境中采取行动和做出反应，以适应差异并作为变革者创造创新变革
通过制定管理复杂性的战略方法，将挑战视为机遇

3
+ 谈判心理学

本课程重点探讨谈判者的个人特征。个人特征和态度可能是谈判中的优势和劣势。这些特征在一定程度上是固定的，当它们与交易对手的特征相反时，可能会带来危险。然而，通过意识到我们的优势，我们可以管理它们。优秀的谈判者通过了解自己和对方的个人特征来促进建设性的关系。

13
+ 作为管理者的谈判者

3
+ 谈判合同和法律

了解合同法如何在商业谈判和关系中发挥作用，以便更有效地进行谈判，预测与合同相关的问题，并了解何时以及如何与法律顾问联络。特别是，学生应该：对法律制度有实际的了解。了解合同的目的、基本法律要素和条款，并了解合同是如何签订的。熟悉合同的法律框架。识别无法执行的合同并了解发生争议时的法律补救措施。

2
+ 变革管理

本课程的主要目的和目标是：

介绍对分析组织流程和变革有用的想法
鼓励对组织及其内部发生的事件进行批判性思考
确定需要制定适合组织具体情况的变革方法
了解如何将理论转化为实际应用
识别并严格评估变革管理和变革实施的最佳实践
激发对组织作为社会和政治社区的批判性思考
培养成功的变革推动者所需的管理和个人技能
培养学生评估组织的调查和诊断技能
扩展学生理解和分析内部计划和外部强加的组织变革的能力
提高学生在变革背景下管理人员的能力

2
+ 有效的领导

更深入地了解领导力的演变
了解领导力的职能如何随着时间的推移、基于社会和行业的演变而演变
根据最先进的研究进一步加深他/她对当前领导思维的了解
定义有效领导的核心要素
认识他/她自己的领导风格、优点和缺点
将领导职能与整体人力资源角色以及企业战略执行联系起来
在各种情况下实施有效的领导行为
挑战他/她和同事，进一步发展他们的领导技能
在管理决策中做出明智的判断
将经济、法律和道德观点融入他/她的领导力中

2
+ 项目管理

课程结束时，学生应该能够：

评估项目管理的性质和严格性，并在项目管理过程中应用技能
评估团队的表现
运用解决问题、分析技能并掌握项目管理工具和方法
使用适当的方法分解复杂的组织问题
将项目管理经济学应用于规划、调度和预算
评估项目经理可用的资源，以跟上最新趋势和最佳实践
展示其专业领域的关键概念、技术和趋势的专业知识
组织变革管理流程
评估项目管理流程中的可持续性目标和措施

2
+ 考虑决策者

该课程旨在建立对会计和财务报表的广泛理解。本质上，您将更深入地了解开展业务的各个要素，例如进行销售或建立库存。这将为明智的决策提供基础，并指导您在谈判桌上实现的业务目标。

2
+ 谈判雇佣关系

该课程重点关注工人和管理者如何在集体和个人层面上进行谈判。将讨论谈判期间的行为、准备过程和策略。该课程还将详细阐述如何利用边做边学的方法论来创造合作空间。这将为学生在工作场所谈判时提供自信。

9
+ 国际谈判

2
+ 文化和谈判策略

课程结束时，学生应该能够：内容重点关注文化如何影响谈判策略。本课程的目标是帮助学生做好管理成功国际商务的准备，大部分建议都是基于研究的。它受益于课堂上的文化多样性，以说明文化假设如何影响交易制定、争议解决和多方谈判策略。该课程基于体验式练习（模拟）和汇报。每项练习都帮助学生培养跨文化环境中的分析、战略和谈判技能。在汇报中，我们分析谈判结果并讨论有效和无效的策略。该课程提供了一个在现实世界中无法获得的机会，可以看到对方的结果以及其他协商相同事实的人的结果。因此，该课程提供了无与伦比的学习机会。

2
+ 谈判技巧实践：欧盟多方关系框架

培养有效谈判所需的技能
了解欧盟的历史渊源、扩大和未来发展
了解欧盟决策流程

2
+ 国际人力资源管理

本课程旨在在国际背景下转移主要人力资源管理工具的主要逻辑和方法：规划、招聘和选拔、培训、评估体系和薪酬。对与每个人力资源管理工具的开发相关的组织发展政策和实践进行了交叉解释和讨论。在所有会议中，都会确定和审查与人力资源操作系统国际背景下实际应用相关的关键问题和问题，以加强务实的方法。

3
+ 领导力和创新谈判

课程结束时，学生应该能够：

使用适当的沟通来分解复杂的组织问题：将有效的、协作的领导和谈判方法运用到组织中
发展自己的领导技能和个人影响力，并运用创新谈判
有效应对棘手问题和跨境挑战的策略
在组织内提出创造性的解决方案：制定并应用强有力的战略，以提高在全球谈判中达成协议的影响力
为组织生成可持续的解决方案：创建并应用谈判策略和决策原则以有效解决问题
以道德和负责任的方式运作，同时了解自己的领导风格；打造高绩效谈判团队

19
+ 商务洽谈

2
+ 大客户关系管理

通过对重要客户的有效管理来增加回报。

大客户关系管理 (KAM) 是企业对企业销售和关系管理领域的一项极其重要的发展。由于当今销售环境和竞争激烈的市场不断变化的性质和挑战，需要重新思考您的销售方法。

该课程涵盖 KCRM 的八个关键领域：

1. 世界一流的大客户管理
2. 重点客户的选择和分类
3. 客户分析工具包
4. 完成 9 个方框的 SWOT
5. 关系映射
6. 制定价值主张
7. 客户盈利能力和衡量成功
8. 大客户经理和大客户团队的角色

3
+ 销售技术

本课程介绍销售技巧和谈判。它为学生提供了一个"工具箱"，其中包括公司最常用的销售技巧。它依赖于大多数大公司认可的行之有效的方法。在课程结束时，学生应该能够：

控制销售会议及其不同阶段的基本技巧：面对面会议、电话预约
应对销售环境
识别不同的商业角色及其演变
展示与客户关系相关的关系技能

2
+ 销售管理

销售职能是最重要的营销职能之一，因为它负责产生收入。然而，它不能独立于其他功能而工作。本课程不仅让学生了解销售职能在整体营销框架中的作用，还重点关注更好的销售管理实践和最佳销售人员的特征。本课程重点关注一线现场销售经理的活动和问题。重点是理论（例如动机）和技能培养（例如人员推销、区域路线规划）之间的平衡。

3
+ 谈判中的商业道德和企业社会责任

内部和外部谈判每天都在进行。尤其是在全球化背景下，道德行为的挑战造成了复杂的谈判。为了保持道德，对核心价值观中的自我和其他观点的深刻理解是基础。探索自己的认识论和系统思维过程将是有效谈判的基本工具，各方都有可能实现其目标。本课程不仅提供成为系统思考者所需的基础知识，而且还提供在道德谈判中有效解决复杂文化问题的技能。

3
+ 采购

课程结束时，学生应该能够：

对差异化采购组合 LO5C 进行分类
应用与销售报价的风险和利润评估相关的各种管理方法
了解不同采购技术的优点和后果
控制战略采购
区分直接采购和间接采购
清楚地了解与销售流程相关的购买流程
定义买家支持
在跨文化团队中成功协作

3
+ 供应链协调和采购

课程结束时，学生应该能够：

了解协调供应链的权衡和主要挑战
从前沿信息构建专家知识，以提高供应链绩效
使用适当的方法分析、分解和解决供应链中的复杂管理问题
团队合作，自主制定有效的解决方案，解决供应链在不确定和陌生的挑战下面临的各种问题
为供应链制定可持续的解决方案

3
+ 客户成功管理

课程结束时，学生应该能够：

了解 B2B 关系中以客户为中心的概念、驱动因素和结果
探索销售人员作为供应商公司中客户成功管理倡导者的角色
了解并应用销售技巧，帮助销售人员成功管理客户关系
调查 B2B 买家行为，以更好地了解销售人员如何满足他们的需求

9
+ 谈判实践

2 ECTS
+ 商业和工作场合的协调

课程结束时，学生应该能够：

在冲突情况下运用调解技巧
提出各方的问题、兴趣和需求，并创造性地有效开展工作。在协商解决方案之前
区分不同风格的调解并批判性地评估它们的差异和相似之处
了解参加当事人调解会议的律师和其他人的角色，并能够让他们参与调解过程
知道何时使用单独的会议并适当地这样做

3 ECTS
+ 销售分析

在本模块中，参与者将了解数字营销工具增强销售流程的新方法。本课程将讨论有关了解开展数字营销活动对关键销售相关指标的影响的主题。此外，还将讨论了解销售软件的使用以及管理客户关系的相应指标。

4 ECTS
+ 谈判研究方法

课程结束时，学生应该能够：

了解研究术语
描述定量和定性的研究方法
批判性地分析已发表的研究
培养科学的、智力的和批判性的心态

16
+ 创新与新业务开发

4
+ 数字环境中的业务咨询*

该课程旨在让学生融入在 ERP 实施公司工作的业务顾问的日常生活。通过互动讲座、小组作业和四位专业人士的干预，本课程让学生面对职能顾问需要应对的各种期望、任务和挑战。将理论概念与假设业务案例的实践练习相结合，参与者将获得 ERP 可交付成果和领域（即 Microsoft Dynamics 365）、顶级业务流程的工作流设计（即 Procure-支付、订单到现金）、项目管理活动和功能咨询分析工具（例如 XMind、Bizagi）。稍后进行说明。

*（从"数字环境中的商业咨询"、"领导创造力和设计思维"或"战略人员管理"中选择两门课程）

4
+ 引领创造力和设计思维*

创造力是组织在当今竞争激烈、充满活力的市场中生存和发展的能力的关键组成部分之一。本课程将使参与者深入了解如何在工作环境中促进和管理创造力。他们将获得有关创造力的各种理论概念（即，如何定义创造力）、前因（即，什么让你和其他人更具创造力）和结果（即，影响是什么）的知识，以及有关设计思维技术的知识以及带领团队踏上创意之旅的工具。创意是如何产生的？我们如何才能培养我们自己和周围人的创造力？那些在创造性努力中取得成功的个人的创造性发展路径是什么？对于在工作场所培养和管理创造力有何影响？创造力的障碍是什么？团队和组织创造力的本质是什么？这些是我们将要解决的一些问题。在课程中，将使用各种教学技巧，使参与者能够批判性和富有想象力地思考创造力的各种观点。为了实现参与者和教师之间共享学习体验的目标，该课程旨在整合创造力、项目、演示、体验式练习以及对各种课程材料的批判性反思的真实挑战和实践经验。 描述即将到来。

*（从"数字环境中的商业咨询"、"领导创造力和设计思维"或"战略人员管理"中选择两门课程）

4
+ 战略人员管理*

待描述。

*（从"数字环境中的商业咨询"、"领导创造力和设计思维"或"战略人员管理"中选择两门课程）

4
+ 职业规划

我们的职业计划帮助参与者建立他们的职业生涯计划，通过发挥他们的技能、个人优势，并使用网络工具做好准备，以满足国际招聘人员的期望。

课程结束时，学生应该能够：

制定职业生涯规划
确定个人技能和积累的经验（例如大师经验）
使专业工具（例如简历、LinkedIn）适应当地市场
准确描述他们的职业概况
利用个人网络更好地寻找职业机会
深入了解在法国或国外寻找工作或实习的技巧和工具
建立对个人职业和兴趣的自我意识

了解有关职业计划的更多信息

4
+ 创业与新业务开发

本课程让参与者对创业、新业务开发和商业计划写作有深刻的理解。通过讲座、感言、现场工作和小组作业，参与者将面临如何、何地、何时、何人以及为何开始和发展新的商业活动的问题。作为国际和多元文化团队的一部分，参与者受邀制定运营业务计划，旨在创建新企业（NVC 轨道）或加速已成立的中小企业的新业务（NBD 轨道）。因此，本课程的目标不仅仅是提供理论见解。通过课外实地工作获得实践经验，涵盖创业决策过程的所有步骤（例如创意产生、可行性分析、行业研究、市场分析、营销计划、生产计划、产品开发和财务）声明）。在此过程中，参与者积累了支持创新解决方案和新价值开发的创业知识和行为。

6
+ 语言课程

国际学生课程中包含各个级别的法语课程。法语是所有非法语学生的必修课。

对于法语学生，将提供其他语言课程，并计入学分（中文、西班牙语、德语——列表可能会发生变化）。

30
+ 实践经验

30
+ 实习/工作经历或论文/咨询项目

Capstone 项目：在世界任何地方进行4至6个月的实习或工作经验。或者，学生可以选择咨询项目或论文。

请注意，课程可能会有所变化；如有任何疑问，请与当地联系人联系。

注意……实践与学习方式

项目侧重于实践学习方式。课程由技术精湛的讲师授课，他们拥有丰富的行业和学术界经验，旨在使您成为世界一流的谈判者。

我们的课程将理论与实际应用相结合，学生在无风险的环境中练习谈判，并为自己的未来制定行动计划。当您加入该项目时，您会发现自己处于文化最多元化的学习环境之一，积极促进开放性和跨文化技能。

我们帮助学生充分发挥潜力，鼓励他们建立信心，并运用他们在日常活动中获得的知识和技能。这包括参加本地和国际谈判竞赛等活动。

研讨会及企业活动

除了课程之外，该计划还包括各种研讨会和公司活动，以进一步发展您的个人和专业技能。这些涵盖了一系列主题，例如跨文化环境中的冲突管理和跨文化沟通。

我们的职业计划帮助参与者建立他们的职业生涯计划，通过发挥他们的技能、个人优势，并使用网络工具做好准备，以满足国际招聘人员的期望。

发现职业规划

ICoN Network

IÉSEG 拥有一支领先的谈判学者团队。该学院还是国际谈判中心 (ICoN) 的所在地，该中心是一个培训和研究中心，汇集了在谈判方面拥有共同兴趣和互补观点的学生、学者和管理人员。 ICoN 与众多公共和私人组织合作，旨在开发新的谈判知识。学生在课程期间和毕业后将被邀请参与中心的活动和发展。

大客户管理专业文凭

获得大客户管理 (KAM) 专业资格有助于向公司证明学生是最新的多技能员工。为了支持我们毕业生的职业生涯，IÉSEG 与大客户管理协会 (AKAM) 合作，通过获得 KAM 专业文凭为他们提供就业市场的竞争优势。对于想要证明其资历的候选人来说，该文凭代表着一个飞跃。

实习

在实习期间，学生能够将管理理论与实践经验相结合，并运用他们在 IÉSEG 培养的跨文化技能。

例如客户经理、助理主管、业务开发人员、推销实习生、采购实习生、招聘实习生、销售总监助理或门店部门经理：课程结束时该项目提供的实习机会是多种的。

雇用我们实习生的一些公司：普华永道台湾、WaveBytes、Bosch GmbH、EY、迪卡侬、TUI Group、Ogloba Ltd.、Deji Plaza Co. Ltd、联合国等。

实习可以在法国或国外进行。大多数学生都在亚洲、欧洲、北美或南美等地实习过。

企业参与项目

公司是专业硕士学术生活中不可或缺的一部分。在整个项目中，学生有机会与各种规模的公司就学业相关的主题进行会面和交流，例如会议、课堂干预、挑战或量身定制的招聘等。合作伙伴关系可能会有所不同，并且可能会提出新的机会。

以往组织的活动示例(非详尽清单)：

> 会议："销售和谈判：偏见和错误想法？" – MOODY’S – PROCTER & GAMBLE FRANCE – AB INBEV OPTEAMIS – HP France – ADAGIO CITY
> 课堂干预：销售专家的感言 – L'ORÉAL
> 课堂干预：谈判中的沟通多样性 – GOOGLE FRANKFURT

国际销售管理与谈判硕士

基于深入谈判创建定制解决方案，以促进全球业务。

课程内容

课程结构

课程设置

18+ 谈判要点

2+ 实用谈判技巧

3+ 复杂的谈判

3+ 决策博弈和谈判

2+ 调解

2+ 外交谈判的历史视角

3+ 谈判中的沟通多样性

3+ 谈判心理学

13+ 作为管理者的谈判者

3+ 谈判合同和法律

2+ 变革管理

2+ 有效的领导

2+ 项目管理

2+ 考虑决策者

2+ 谈判雇佣关系

9+ 国际谈判

2+ 文化和谈判策略

2+ 谈判技巧实践：欧盟多方关系框架

2+ 国际人力资源管理

3+ 领导力和创新谈判

19+ 商务洽谈

2+ 大客户关系管理

3+ 销售技术

2+ 销售管理

3+ 谈判中的商业道德和企业社会责任

3+ 采购

3+ 供应链协调和采购

3+ 客户成功管理

9+ 谈判实践

2 ECTS+ 商业和工作场合的协调

3 ECTS+ 销售分析

4 ECTS+ 谈判研究方法

16+ 创新与新业务开发

4+ 数字环境中的业务咨询*

4+ 引领创造力和设计思维*

4+ 战略人员管理*

4+ 职业规划

4+ 创业与新业务开发

6+ 语言课程

6+ 语言课程

30+ 实践经验

30+ 实习/工作经历或论文/咨询项目

注意……实践与学习方式

研讨会及企业活动

ICoN Network

大客户管理专业文凭

实习

企业参与项目

我们的课程

实用信息

校区地址

东亚办公室联系方式

18
+ 谈判要点

2
+ 实用谈判技巧

3
+ 复杂的谈判

3
+ 决策博弈和谈判

2
+ 调解

2
+ 外交谈判的历史视角

3
+ 谈判中的沟通多样性

3
+ 谈判心理学

13
+ 作为管理者的谈判者

3
+ 谈判合同和法律

2
+ 变革管理

2
+ 有效的领导

2
+ 项目管理

2
+ 考虑决策者

2
+ 谈判雇佣关系

9
+ 国际谈判

2
+ 文化和谈判策略

2
+ 谈判技巧实践：欧盟多方关系框架

2
+ 国际人力资源管理

3
+ 领导力和创新谈判

19
+ 商务洽谈

2
+ 大客户关系管理

3
+ 销售技术

2
+ 销售管理

3
+ 谈判中的商业道德和企业社会责任

3
+ 采购

3
+ 供应链协调和采购

3
+ 客户成功管理

9
+ 谈判实践

2 ECTS
+ 商业和工作场合的协调

3 ECTS
+ 销售分析

4 ECTS
+ 谈判研究方法

16
+ 创新与新业务开发

4
+ 数字环境中的业务咨询*

4
+ 引领创造力和设计思维*

4
+ 战略人员管理*

4
+ 职业规划

4
+ 创业与新业务开发

6
+ 语言课程

6
+ 语言课程

30
+ 实践经验

30
+ 实习/工作经历或论文/咨询项目